货流重构｜新兴市场｜增量机遇｜出海增长

9月15日，JCtrans杰西圈·城市沙龙在深圳举行。围绕“深圳国际货代出海增长新机遇”，JCtrans团队与多位货代企业负责人，从市场变化、平台实战、企业出海，到客户开发与风险控制展开交流。

面对不断变化的全球货流和客户需求，现场讨论的重点并不是“哪个市场最热门”，而是：货代企业如何找到适合自己的市场，找到客户和伙伴，并把机会真正做成业务？

PART.01 行业趋势 & 平台价值

【分享主题】从市场变化到平台实战：用JCtrans链接伙伴、拓展商机

市场有增量，但增量正在发生变化。JCtrans客户成功经理季玉娜从2026年初港口外贸集装箱吞吐量等市场变化切入，指出当前国际物流市场并非“没有货”，而是货流正在向更多市场和产业链节点分散。

JCtrans客户成功经理季玉娜

判断一个新市场，不能只看“哪个国家货多”，更重要的是看：产业在哪里布局，客户在哪里增长，新的物流需求在哪里产生。随着中国制造、跨境电商和供应链持续向海外延伸，货代需要连接的海外代理、目的端资源和服务节点也越来越多。

找到市场之后，如何把市场机会转化成具体业务？季玉娜结合平台实际使用场景，将业务开发拆解为：找、验、展、获、接、付、学。从寻找目标伙伴、验证企业能力，到展示自身优势、获取真实商机，再到支付和业务学习，平台希望帮助企业把“找到一个人”进一步推进到“完成一次合作”。市场只是入口，真正的增长来自客户、伙伴和业务的持续连接。

【分享主题】新市场开发，除了“找到”，还有一个绕不开的问题：对方凭什么相信你？

JCtrans产品设计副总裁周洁锋围绕会员体系与平台能力展开分享。他将会员价值聚焦于几个实际经营场景：商机获取、信任验证、风险保障、经营提效。

JCtrans产品设计副总裁周洁锋

其中，JC Verified成为现场分享的重点之一。通过SGS对企业提交的相关资质及业务能力材料进行独立核验，企业可以获得验证报告、证书及专属标识，让合作伙伴能够更高效地了解企业真实信息与业务能力。

对于陌生市场而言，企业不仅要“找到海外伙伴”，还需要降低双方第一次合作时的信息不对称。把企业能力展示出来，把合作信息验证清楚，才能进一步缩短从认识到合作的距离。

PART.02 会员实战分享

【分享主题】长期深耕、借势出海：货代企业转型升级心法分享

深圳市东捷运通国际货运代理有限公司执行董事黄鹏，从企业近二十年的经营经历出发，分享了一套更偏长期主义的出海思路。

深圳市东捷运通国际货运代理有限公司执行董事黄鹏

他提到，企业做增长，首先要解决的不是“铺多少市场”，而是自身能力能不能守得住。在获客上，减少单纯依赖低价竞争，更多通过商协会、制造业、跨境电商等渠道寻找匹配客户；在海外代理选择上，先找客户，再筛代理，重点考察合规资质、目的端能力、响应效率、口碑和长期稳定性；在服务上，则从单一运输环节向清关、配送、海外售后等更完整的服务链延伸。对于海外市场布局，他更强调“轻资产”：先借助成熟的海外代理和本地资源验证需求，再根据业务规模决定是否进一步投入。

归根到底，新兴市场不是“网点越多越好”。客户准确、代理可靠、交付稳定、风险可控，才是企业真正的海外服务能力。

【分享主题】从“有货”到“有客户”：货代企业如何布局新兴市场实现业务增长

优尼科供应链（深圳）有限公司总经理郑才伟，从中小货代经营视角，分享了三个关键词：努力、选择、利他。

优尼科供应链（深圳）有限公司总经理郑才伟

努力，不只是投入更多时间，而是把专业、服务和客户关系持续做深，让时间形成复利；选择，则是先找到适合自己的方向。面对新兴市场，中小货代未必要追求“大而全”，可以从一个国家、一类货物、一个行业或一批特定客户切入，把有限资源集中到真正擅长的领域；利他，则意味着不要只想着“怎么成交”，而是持续为客户提供专业建议和超预期服务，通过长期合作积累信任。

有货不等于有客户，有资源也不等于有竞争力。对于中小货代而言，找到自己的优势切口，把专业做深，可能比盲目扩张更重要。

PART.03 圆桌论坛

【圆桌主题】新兴市场增量来了，货代企业如何找到自己的增长机会？

如果说前面的分享回答的是“怎么看市场”和“怎么做业务”，那么圆桌论坛则聚焦“客户需求变化—企业如何出海—中小货代如何抓机会”进一步落到了企业经营现场。

本场圆桌由JCtrans大客户总监、会员俱乐部总经理石春海主持，深圳海元国际物流股份有限公司董事长林浩彬、深圳天运国际物流有限公司董事长魏洪东、深圳市三联国际物流有限公司总经理龙检君、深圳市富沃达国际物流科技有限公司总经理卢明、深圳汇昇国际物流有限公司总经理余江峰参与讨论。

话题一：客户正在发生什么变化？货代服务该如何迭代适配

客户变了，货代的服务也要变。嘉宾提到，近年来非常明显的变化是：“客户的服务链条变长了。”从过去更关注港到港运输，到现在延伸至海外仓、清关、本地配送等目的端环节，客户需要的已经不只是一个运价。这也意味着，货代需要具备更强的方案组织和目的端交付能力。但服务链变长，并不意味着所有环节都必须自己做。现场嘉宾认为，企业更需要明确自己的能力边界：哪些能力必须掌握，哪些环节可以交给专业伙伴完成。最终目的只有一个：让客户的货真正稳定交付。

话题二：客户出海以后，货代企业应该怎么跟着出去

客户走到哪里，服务能力就要跟到哪里。但海外布局不只有“自建”这一条路。对于陌生市场，企业可以先借助海外代理和本地伙伴验证需求，再根据业务规模决定是否进一步投入。而无论自建还是合作，目的端能力都是关键。筛选海外代理不能只看报价，更要看合规资质、清关派送能力、响应速度、价格稳定性和长期合作记录。有嘉宾还分享了实地考察海外仓的经历，通过仓库、团队和操作流程，进一步判断合作方的真实能力。归根到底，海外布局不是简单“铺网点”。先验证需求，再选择伙伴；业务跑稳之后，再决定投入多少。

话题三：新兴市场增长机会，中小货代到底怎么抓

最后，讨论回到中小货代最关心的问题：没有大企业的资金和全球网络，机会在哪里？海外市场有机会，但不是所有市场都适合所有企业。对于资金、团队和全球网络相对有限的中小货代，现场嘉宾认为，与其追求“大而全”，不如先找到自己的优势切口——一个国家、一类货物、一个细分行业，甚至一批熟悉的客户。进入陌生市场前，也要先把政策、清关、税务、用工和资金压力等因素摸清楚，明确自己的风险承受能力。市场变化和监管环境都会影响企业经营，增长越快，越要算清风险和投入。因此，中小货代抓新兴市场，关键不是一次性押注，而是：选对切口，小步验证；看清自身，再逐步放大。

从货流变化，到海外布局；从客户需求，到伙伴选择；从平台工具，到企业自身能力建设。这场深圳沙龙讨论的，归根到底都是同一个问题：新兴市场来了，货代企业怎么把机会接住？

答案并不只是进入一个新国家、增加一个海外代理，或者开设一个海外网点。

看清市场，选对切口，找到伙伴，把服务做稳，再一步步扩大。新兴市场的增量正在发生，接下来，比“去哪里”更重要的，是找到自己真正能做好的那一块。